口本報記者周榮順 通訊員呂春峰
利用50多家辦事處和數百名銷(xiāo)售人員，大力開(kāi)拓國內市場(chǎng)，加快國內外銷(xiāo)售比例調整，使回款率達100%，同時(shí)借助品牌優(yōu)勢，積極開(kāi)展多種形勢的國際合作，在去年實(shí)現營(yíng)業(yè)收入23.2億元、同比增長(cháng)11.7%的基礎上，從今年3月份，國內、國際兩個(gè)市場(chǎng)穩步回升，取得利稅增長(cháng)超過(guò)七成的歷史最好業(yè)績(jì)，在金融危機肆虐、市場(chǎng)萎靡的形勢下，新華人交上了一份優(yōu)異的答卷。
自去年9月起，受?chē)H金融危機對紡織業(yè)的沖擊，國際市場(chǎng)醫用原料藥需求銳減，年產(chǎn)2.5萬(wàn)噸原料藥、70%以上產(chǎn)品出口的新華醫藥集團，出口一度同比下降40％，企業(yè)面對著(zhù)嚴峻的考驗。
以市場(chǎng)為導向，更新產(chǎn)品結構。為開(kāi)拓國內市場(chǎng)，新華醫藥集團制定了“三線(xiàn)”、“三重”戰略，根據市場(chǎng)銷(xiāo)量，公司將各產(chǎn)品分類(lèi)為一線(xiàn)產(chǎn)品、二線(xiàn)產(chǎn)品、三線(xiàn)產(chǎn)品，對每一類(lèi)產(chǎn)品量體裁衣，制定不同的銷(xiāo)售策略，促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。“三重”是狠抓重點(diǎn)地區、重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)產(chǎn)品，保持市場(chǎng)穩定增長(cháng)。為促進(jìn)制劑產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，他們制定實(shí)施“根據地”戰略，以山東省為中心，將周邊省份納入“大山東圈”，派精兵強將，精耕細作，做深做透，在此基礎上，向全國擴展滲透，單品規劃、決勝終端，取得了明顯的成效，今年一季度，公司制劑產(chǎn)值增長(cháng)28％，產(chǎn)量大幅上升，不僅彌補了出口下降帶來(lái)的影響，而且推動(dòng)了公司經(jīng)營(yíng)工作穩定增長(cháng)。
阿斯匹林是新華醫藥一個(gè)具有百年歷史的老品種，各生產(chǎn)企業(yè)的工藝十分成熟，水平不相上下，但是新華醫藥集團根據不同質(zhì)量要求、不同粒度要求及其它不同要求，形成了幾十個(gè)不同的規格產(chǎn)品，可以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的特殊要求，因而阿斯匹林成為公司角逐國際市場(chǎng)的王牌產(chǎn)品之一。目前公司多個(gè)產(chǎn)品都有多達10個(gè)以上的不同質(zhì)量規格，使公司主導產(chǎn)品安乃近占到國際市場(chǎng)份額的50%，咖啡因占到35%，阿斯匹林、布洛芬更是達到60%，形成了較強的市場(chǎng)影響力。 在國際市場(chǎng)銷(xiāo)售受阻的情況下，他們改變策略，依靠品牌優(yōu)勢，與越來(lái)越多的世界著(zhù)名企業(yè)建立了長(cháng)期的、穩定的戰略合作關(guān)系，與合作伙伴共同打造貼近市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)高效、合作共贏(yíng)的渠道體系，在競爭日趨激烈的市場(chǎng)上，迅速占領(lǐng)了有利地位。他們根據客戶(hù)的特殊質(zhì)量需求，利用公司的技術(shù)優(yōu)勢，做出了一道道的“特色菜”，贏(yíng)得了客戶(hù)青睞，獲得了市場(chǎng)的認可。這些“特色菜”雖然要求高，但價(jià)格也高，不但為公司贏(yíng)得了市場(chǎng)，而且也創(chuàng )造了良好的經(jīng)濟效益。
（載于2009年5月14日淄博日報1版）
